Почему люди покупают у конкурентов больше, чем у вас? Что часто за этим кроется, и как вам стать «теми самыми конкурентами»?

Человеком рулят чувства, а не разум, и с этим фактом вы ничего не сделаете.

Примерно 80% покупок люди совершают «на эмоциях» (краткосрочных чувствах).
То есть «находясь под впечатлением».

Эмоции и продажи — в одной связке.

И даже если людям кажется, что они ко всему подходят исключительно разумно, взвешенно, практично и т.д., то… им кажется. Хотя большинство людей этого почти не осознают. (Всё это вам подтвердит любой компетентный психолог.)

В итоге всё решает обычное человеческое «нравится / не нравится», «хочу / не хочу».

У меня есть большой (с 2005 года) опыт продвижения продуктов / услуг компаний в эмоционально-положительном контексте — за счет «зажигательных» промоакций и B2B-вечеринок: promo+events и events.

В своих кейсах я вижу много любопытных закономерностей.
Долго над ними думала и анализировала.
Теперь могу подвести некоторые итоги, сделать выводы и поделиться ими с вами. ↓

КСТАТИ! Подход, который я описываю дальше,
можно применять не только в сфере продаж и рекламы.

В личных взаимоотношениях
всё это тоже работает.

В ЭТОЙ СТАТЬЕ Я РАСКРЫВАЮ ВАМ
В ПОДРОБНОСТЯХ:

почему, делая (казалось бы, осознанный!) выбор, люди всё равно опираются на эмоции;

как, зная об этом, взаимодействовать с людьми в эмоциональном плане так, чтобы это работало на вас, а не против. И работало долго. Чтобы люди у вас покупали и / или охотно и совершенно искренне продвигали ваш бренд и ваши продукты / услуги.

Все мои кейсы и опыт, о которых я пишу дальше, относятся к достойным продуктам / услугам и компаниям-производителям. Я не занимаюсь тем, чтобы продвигать сомнительные вещи.

И еще сразу оговорюсь, что я против манипуляций, давления, навязывания, «дожимания».

Этими спорными методами можно чего-то добиться только в краткосрочной перспективе. Вдолгую они не работают. Вы же и сами не любите, когда вас начинают настойчиво атаковать по всем мобильным и интернет-каналам с желанием «причинить пользу», правда? Вы «закрываетесь» и отписываетесь.

Также я не люблю разговоры о том, «как влиять на людей».
Многие и на себя-то повлиять не могут, а хотят овладеть чужими умами, сердцами, душами.

Люди — это не кошельки.
И не бездушные «лиды».

Люди — это люди.

И у них, как и у вас,
есть эмоции и чувства.

И я знаю, как с людьми можно продуктивно ВЗАИМОдействовать.
Так, чтобы это было выгодно всем.
И вам, и им.
Win / win.

И ЗДЕСЬ Я ГОВОРЮ НЕ ТОЛЬКО ПРО ФИНАНСОВУЮ ВЫГОДУ

Если иметь в виду исключительно деньги, вы никогда не узнаете, сколько вы могли бы получить, если бы достучались до людей в эмоциональном плане.

Выстраивать взаимодействие на основе только финансовых преимуществ — это нещадно себя обкрадывать.

Если вы собираетесь продавать, делая упор только на «самые низкие цены», обязательные скидки и «бонусные программы для постоянных клиентов», вы в итоге либо «упашетесь» за копейки, либо разоритесь совсем.

Вам это нужно?
Думаю, вряд ли.

Поэтому возвращаюсь к тому, с чего начала, и рассказываю о том, что обещала. ↓

ВЫ НЕ ДОСТУЧИТЕСЬ ДО ЛЮДЕЙ
ТОЛЬКО ЧЕРЕЗ ЛОГИКУ
ИЛИ РАЦИОНАЛЬНЫЕ ДОВОДЫ

Выше я уже озвучила, что в подавляющем большинстве случаев люди делают выбор, опираясь на эмоции. А разум всегда готов «подогнать» аргументы под любой ваш выбор.

Если вы не хотите что-то делать, ваш «внутренний голос разума» найдет 100500 аргументов в вашу поддержку. «Нет времени». «Нет возможностей / денег». «Не сейчас».

Если хотите что-то сделать, тоже найдет. Тут же!
И время, и деньги, и силы.

Не хочется выходить из дома в хмурую погоду?

Если человек, который давно симпатичен,
неожиданно позвал на свидание,
вы забудете про погоду.

Таких примеров много.
Вы обязательно вспомните что-то похожее из вашей жизни и из жизни окружающих.

РЕАЛЬНАЯ ИСТОРИЯ

Моя подруга поспорила на приличную сумму денег со своим начальником, что за 6 месяцев похудеет на 10 кг. Не похудела. Потому что деньги в ее случае оказались «не той мотивацией». Не увлекли ее эмоционально настолько, чтобы она начала действовать.

Вы не достучитесь до людей только через логику и разумные доводы.
Бывает даже, что и через денежные вознаграждения не достучитесь.

Однако можно попробовать «зажечь» людей
эмоционально.

ЛЮДИ «ЗАЖИГАЮТСЯ» ЭМОЦИОНАЛЬНО
И ГОТОВЫ ДЕЛАТЬ ВЫБОР В ВАШУ ПОЛЬЗУ,

а также без принуждения действовать в ваших интересах (покупать у вас, по собственному желанию рекомендовать вас и плоды вашей деятельности),

Люди готовы отдавать предпочтение вашему бренду / продукции, когда момент знакомства с вашей компанией или с тем, что вы продаете, связан для них:

с любопытством,

с удовольствием,

с приятным удивлением,

с надеждой,

с неожиданными сюрпризами,

с радостью,

с воодушевлением

и т.д.

С маленьким счастьем.

Когда кто-то или что-то нравится,
человек «загорается».

И готов действовать (что-то вкладывать),
чтобы завладеть этим.

«…Подсознание с гораздо большей охотой
реагирует на импульс мысли,
сдобренной эмоциями;
(…) чувства ― как дрожжи в тесте ―
способствуют переходу мысли
из пассивного состояния в активное.

А вы сами не с большей ли охотой
откликаетесь на мысль,
зовущую вас голосом чувства,
чем на повеление «холодного рассудка»? (…)
Так что чувства нам никак не обойти».

(Наполеон Хилл «Думай и богатей»)

ПОЧЕМУ ТАК ПРОИСХОДИТ?
ПОЧЕМУ ЭМОЦИИ И ЧУВСТВА «РУЛЯТ»?

Помните, нас всех закрыли дома в пандемию, да еще в разгар весны?
Было тяжко, хотя в нашем распоряжении был интернет — а значит доступ к большим объемам информации.
Посты, фото, аудио, видео, игры…

Однако, как оказалось, интернет-контент не смог в полной мере «подпитать» людей эмоционально. Не смог заменить им то, что находится вне дома. Поэтому людям отчаянно хотелось движения, активности.
Не в интернете!

Хотелось простора.
Простор = свобода после вынужденного нахождения «в четырех стенах».
Взаперти уже почти ничего не вызывало тех эмоций, от которых можно было «подзарядиться».

Эмоции = топливо для мозга.

Они нужны человеку для того,
чтобы в буквальном смысле чувствовать себя
живым и свободным.

Ощущать, что он «дышит полной грудью».
Поддерживать вкус к жизни, яркие краски в ней.

Вот почему наравне с «хлебом» люди жаждут «зрелищ».

За впечатления люди готовы платить.
Более того — именно за впечатления люди готовы платить.
Поскольку эмоции и впечатления питают мозг,
вся жизнь человека, по сути, — поиск впечатлений.

Отсутствие впечатлений сначала ведет к апатии, потом к депрессии, потом к гибели.

Поэтому люди стремятся подпитывать себя эмоционально из всех доступных источников.
Это:

путешествия, знакомство с историей, культурой, искусством, традициями, достопримечательностями, природой и кухней других народов;

общение, объединение в группы по интересам, поиск единомышленников;

культурный досуг — чтение, посещение театров, музеев, выставок и т.д.;

просмотр фильмов, передач;

занятия спортом, процедуры для здоровья и красоты;

участие в играх, соревнованиях, состязаниях — физических и интеллектуальных;

учёба, самообразование, возможность узнать что-то новое;

карьерный и финансовый рост;

время, проведенное с любимыми людьми (и животными), забота о них;

превращение праздников (в том числе личных) в яркие события;

и т.д.

Если вы хотите,
чтобы у вас покупали больше,
сделайте так,
чтобы в момент знакомства с тем,
что вы продаете,
люди испытали
яркие положительные эмоции.

То есть сделайте этот момент эмоционально насыщенным.
Попробуйте впечатлить людей.

КАК ВПЕЧАТЛИТЬ?
ВСПОМНИТЕ СКАЗОЧНЫЕ ХИТРОСТИ

Создайте атмосферу.

Атмосфера — это контекст, в котором человеку хорошо: интересно, любопытно, безопасно, весело, комфортно, чисто, вкусно, эстетически приятно и т.д.

Такая атмосфера расслабляет, перезагружает, вдохновляет.
Несет людям положительный эмоциональный заряд.

Когда вы соединяете
эмоционально притягательный контекст
с тем, что продаете,
у людей почти мгновенно
формируется лояльное отношение
к вашей компании и к вашим предложениям.

То есть складывается положительное впечатление.

Такие «атмосферные хитрости» мы с вами помним еще из сказок — источника мудрости.

Например, когда Баба-Яга хочет добиться каких-то действий от путника, он подсказывает ей: «Ты меня сначала накорми, напои, баньку истопи да спать уложи».

Однако сейчас есть много разных возможностей, и люди становятся всё более искушенными. Сотрудников больших успешных компаний «просто кейтерингом» уже не впечатлить.

Поэтому, чтобы вдохновить их работать активнее и продавать больше, моему агентству NICE доверяют организовывать для этих людей тематические VIP-вечеринки.

НАПРИМЕР, ДЛЯ БРОКЕРОВ СТРОИТЕЛЬНОЙ КОМПАНИИ
МЫ УЖЕ ОРГАНИЗОВАЛИ:

озорную Пижамную вечеринку:

хулиганскую Gangsta party:

зажигательную Масленицу:

искромётную «Файер-презентацию»:

интригующий квест «Игра в кальмара»: